‘Geen bollenoverschot, maar te weinig afstemming’
Visie haaks op roep om krimp
Daarmee staat de visie van De Wit haaks op de roep om krimp in de bloembollensector. Volgens de Germaco-directeur is er markt genoeg. 'Afgelopen jaar was een crisisjaar in de tulpen, maar ik zag in een Engelse supermarkt dat de tulpen 's middags om drie uur uitverkocht waren. Dat is mooi, maar er is meer mogelijk.'
Germaco doet mee aan Grow4U, waarin vijf telersverenigingen samenwerken om (onder meer) supermarkten van bloemen te voorzien. 'Wij kunnen het schap vullen en bijhouden. We zorgen dat het loopt en ik durf best volgens pay-by-scan te werken.' Pay-by-scan wil zeggen dat het product van de broeier is tot het moment dat de klant afrekent bij de kassa.
Zelf doen
Leliespecialist Fred Wever van FloraHolland meent dat exporteurs in Nederland nog niet klaar zijn voor deze werkwijze. 'Daarom moeten de kwekers en de broeiers het zelf doen.' Wever erkent dat dit jaar een slecht jaar voor de lelies is: de omzet daalde met 10,4 procent. 'In 2008 implodeerde de markt en toch was er 1 procent groei. De markt beweegt zich nu eenmaal altijd cyclisch. We zitten nu in een sanering. Het komende half jaar wordt het nog erger, maar de bloemen worden weer een keer duur.'
De grote sanering in de leliesector biedt onherroepelijk kansen, is Wevers vaste overtuiging. 'Er komen straks tekorten. De vraag is alleen: wanneer? Ik sprak onlangs een Noord-Hollandse rozenteler die mij vertelde dat hij jarenlang goed heeft verdiend. Hij keek naar de vollegrondsgroentetelers in zijn omgeving. Die gaan uit van af en toe een goed jaar. Daar houdt hij in de rozen ook rekening mee. Nu gaat het tenslotte verrotte slecht.'
Klok afstemmen
Positieve geluiden kwamen van tulpenbemiddelaar Win Versluis van FloraHolland Connect. 'Vorig jaar zaten er acht of negen tulpen in een bos, nu zijn het er tien. Toch zie ik de situatie beter worden. We moeten niet over contractprijzen praten, maar de klok beter afstemmen.' Dat oogstte bijval van Wever: 'Je kunt wel discussiëren over contractprijzen. Elk contract is anders. Er is niet één contractprijs. Die bestaat niet meer. Kijk naar de kostprijs en de bloemstukprijs, dat zegt meer.'
Volgens De Wit gedijen de klokprijzen bij een lage prijs in de voorverkoop. Het stimuleert de verkoop en dat leidt tot hogere klokprijzen, is zijn redenering. 'Hoe meer op vóór wordt verkocht, hoe meer acties worden ingevuld. Grote supermarkten gokken niet op de klok. Daar gaan ze alleen voor aanvullingen naar toe.'
Schaven aan excessenbeleid
FloraHolland schaaft momenteel aan een excessenbeleid voor de veilingklok. Wever: „We geven deze maand aan hoe we willen voorkomen dat grote broeiers bloemen voor d' klok dumpen.' Het klokritme is voor de telers een voortdurende bron van discussie. 'De stelen met een gewicht van 22 gram veilen we eerst en daarachter de GP en GP+ partijen en niet op prime time. De grote afnemers eisen gewicht. Lidl wil bijvoorbeeld al 24 gram. De klokprijs die de eerste anderhalf uur wordt gehaald, bepaalt de stemming. We veilen de lichtere stelen later, die heeft de groothandel niet nodig. We willen een nóg rustiger veilbeeld. De grote retailers willen snel en veel kopen op prime time, dus laten we die eerst uitrazen voor we aan de exclusievere partijen beginnen.'
Andere soorten telen
Wever benadrukt dat de eisen van de supermarkten niet betekenen dat bulkbroeiers met stelen van 21 gram geen kans maken. 'Voor de klok zijn ze kansloos, in de rechtstreekse handel met de afnemer zijn er zeker mogelijkheden.' De strengere gewichtseisen van de supermarkten zijn nog maar net van kracht. Wever is dan ook nieuwsgierig hoe het uitpakt voor de klok.
Verschillende kwekers in de zaal pleitten voor het kweken van soorten waarvan de tienen en elven een steel van 24 gram opleveren. Het verhaal van Wever over de grammen vonden ze niet interessant: 'We wisten al dat die eisen eraan kwamen. We moeten andere soorten telen. Gewoon niet lager broeien dan 24 gram.'
Contracten
Hoewel de supermarkten steeds strengere eisen stellen en meer volume willen, is de bereidheid tot het sluiten van langetermijncontracten klein. Ook voor kwekers is het lastig zich voor langere tijd te binden, omdat zij vaak tijd nodig hebben om aan de gewenste volumes te komen. De Wit: 'We hebben één keer bijna een langetermijncontract afgesloten. Met Tesco. Voor drie jaar. Het is alleen nooit ondertekend. Zo'n afspraak is wel een basis voor zaken doen met elkaar. Dat ik die handtekening nooit zie, maakt niet veel uit. De koper kan altijd onder zo'n contract uit.'
Aan partij is altijd wel wat te vinden
Uit de ervaringen van de panelleden en van verschillende kwekers in de zaal van 't Poortershuys blijkt dat afnemers, als ze dat willen, altijd wel iets kunnen vinden aan een partij bloemen, zodat er een aanleiding is de partij af te keuren. Bij constatering van ongelijkheid, problemen met de rijpheid of andere kwaliteitsperikelen heeft de kweker weinig in te brengen. Die heeft bovendien een leveringsplicht. Grote problemen doen zich volgens Wever niet voor. 'Ze schikken het meestal onderling.' De Wit nuanceert: 'Bij minnelijke schikking is het meestal de broeier die moet bloeden. De relatie met je afnemer bepaalt hoeveel je moet bloeden.'
Kwekers en broeiers kunnen zich wapenen tegen de macht van de koper. Wever: 'Kwekers zoeken elkaar op om te clusteren. Zo staan ze sterker en zijn ze minder afhankelijk van de afnemer. Wel weer van elkaar. Het is ook weer niet zo dat de kwekers altijd maar aan de goden zijn overgeleverd. Kopers en producenten hebben elkaar nodig.'
MPS-certificaat
Als MPS niet uitgroeit tot een merk als bijvoorbeeld Max Havelaar is het belang van het certificaat beperkt tot een eis van de retail. Tot die conclusie kwamen kweker en broeier Cees de Wit, tulpenbemiddelaar Win Versluys en veilingman Fred Wever, na discussie met de kwekers in de zaal over de toegevoegde waarde van het MPS Bulbscertificaat (Milieu Platform Sierteelt, red).
'Het barst van de certificaten; je wordt er niet vrolijk van', stelde De Wit zonder omhaal. Hij vraagt zich ernstig af wat het toevoegt. 'Alsof er kwekers zijn die graag te veel spuiten. Iedereen wil zijn bedrijf netjes houden, daar heb je geen certificaat voor nodig.' Onder de naar schatting honderd toehoorders waren vier kwekers met een MPS-certificaat.
Wens van de retail
Volgens Wever is het de wens van de retail dat een bedrijf gecertificeerd is. 'De bedrijfsprocessen van kwekers en broeiers moeten in orde zijn. De retail kan zich geen schandaal veroorloven.'
De consument kijkt helemaal niet naar het certificaat, weet Versluys. 'Het interesseert de consument geen moer. Alleen Max Havelaar en Fair Trade zijn uitgegroeid tot een merk. Dat zegt de consument iets.'
De Wit: 'Het gaat om het verleiden van de consument door het idee dat je de zak van een aantal arme Afrikanen spekt als je een Fair Trade-product koopt. Als we de consument kunnen verleiden met een certificaat, vind ik het best.'
Kwestie van marketing
Wever vatte samen dat het een kwestie van marketing is. Hij erkende dat de bloembollensector op dat terrein nog in de kinderschoenen staat. 'Amateurs zijn we. Bollen zijn te vergelijken met brood. Er zijn ook geen topmerken in brood. Er moet dus een merk als Fair Trade worden gemaakt. In het leliefonds zit een bedrag van 1,5 miljoen euro dat in drie jaar tijd voor dit doel gebruikt kan worden. Alleen ontbreekt het nog aan ideeën.'
Tekst: Hans van der Lee
Beeld: Agrio