Thijs Jasperse, Florpartners: Telersvereniging kan meer rendement halen
Dezefde doelen
Telersverenigingen hebben vaak dezelfde doelen: krachtenbundeling, de marktpositie van het product verstevigen, de concurrentiepositie verbeteren, een marketingstrategie ontwikkelen of de handel richting retail bevorderen. Voor de teler telt uiteindelijk één ding: het rendement verbeteren door middel van een betere schappresentatie. Daar moeten boeren en tuinders het volgens de deskundigen verdienen.
In de glasgroenteteelt is een groot deel van de telers in grote financiële nood. Bundeling kan het tij keren. Bij een aantal groenteteelt- en (glas)tuinbouw projecten is directeur Thijs Jasperse van Florpartners in Honselersdijk betrokken. Voor enkele projecten fungeert hij als woordvoerder. Wat kan de akkerbouwsector van de successtory's leren?
U maakt samenwerkingsprojecten van idee tot uitvoering van dichtbij mee. Waarom zit de hele agrarische sector in zwaar weer en weten ze het niet te redden met afzetplannen?
'Het heeft te maken met de mate van organisatie. In de hele economie geldt dat sectoren die goed zijn georganiseerd, het goed doen. Kijk naar de supermarkten. Zij hebben zich perfect georganiseerd. In grote vaak internationaal opererende formules bovendien hebben ze de logistiek perfect op orde. Ze zijn dus effectief en efficiënt. Als plantaardige sector bezien vanuit de producent kun je stellen dat wij zeer efficiënt produceren, maar helaas zeer inefficiënt vermarkten. Want onze producten zijn op zich gewild. Ze vinden allemaal vlot hun weg naar de consument. Echter helaas tegen een voor ons veel te lage prijs. Het afgelopen jaar was een zeer slecht jaar voor de telers van bijvoorbeeld tomaten, komkommers en paprika. De rest van de keten heeft echt geen slecht jaar gehad! Dat zegt wat.'
In de sierteelt is het behoorlijk goed geregeld. Waarom kent de akkerbouw en vollegrondsgroente zo weinig succesvolle voorbeelden?
'Producten als aardappelen, uien, prei en ook glasproducten worden enorm versnipperd aangeboden, terwijl ze onderling weinig onderscheidend zijn. Er zijn maar een beperkt aantal afnemers en zij kunnen telers tegen elkaar uitspelen. Net zolang bellen totdat er een boer met die lage prijs instemt. Hier is tegenwicht nodig van telers. Zorg voor een positie. Maar dan wel een positie met een bepaalde toegevoegde waarde. Dat kan zitten in efficiëncy, in flexibiliteit, een groot aanbod en/of een onderscheidend product.'
Met andere woorden, in de plantaardige sector is geen sprake van marktleiderschap?
'Weinig. De AGF telt elf afzetverenigingen. Oorzaak van het grote aantal partijen ligt bij de producenten zelf. Blijkbaar hebben ze onvoldoende vertrouwen in afzetpartijen. Ze betwijfelen of aansluiting bij een afzetclub hun rendement verbetert. Ik vind dat een kortetermijngedachte! Misschien kun je nu wel je aardappelen voor een cent meer verkopen dan de buurman, maar op de lange termijn lever je in. Samenwerken in goed georganiseerde telersvereniging kan veel opleveren. Mits je bereid bent je in je afzetmarkt te verdiepen en het nodige te investeren. De sector laat te veel geld liggen door een slechte organisatie. Nu een stap zetten, heeft pas op de lange termijn effect. Het vertrouwen en geloof daarin ontbreekt vaak. Als de wil aanwezig is, komt er vertrouwen en tenslotte volgt ook het succes.'
Waarom lukt het akkerbouwers niet gezamenlijke afzetplannen op te zetten?
'Laat ik eerst zeggen dat er een heleboel goed gaat. Als het gaat om teelttechniek werken akkerbouwers goed samen. Akkerbouwers komen veel bij elkaar in studieclubs. Daar willen ze ook alles aan elkaar vertellen. De inkoop van productiemiddelen is meestal prima geregeld. Maar zodra het om afzet gaat, blijft het stil.'
En als er wel initiatieven ontstaan, zijn deze vaak geen lang leven beschoren. Waar gaat het mis?
'Meestal door het stellen van onrealistische doelen. Als het slecht gaat, is de roep om samen te werken vaak groot. Dan moet het vaak 'stante pede' gebeuren en wordt vaak matig nagedacht over wat reëel is. Doelen gebaseerd op emotie gaan mis. Ook al ben je als boer emotioneel bij je product betrokken, je moet het rationeel benaderen.'
Akkerbouwers moeten zich dus verenigen en dan komt het goed?
'Nee, zo eenvoudig werkt het nu ook weer niet. Er is meer nodig dan een machtsconcentratie. Je kunt wel met 100 akkerbouwers 30 of 40 procent van een bepaalde markt in handen hebben, maar je zult meer moeten bieden. Je zult ook beter in de markt moeten opereren. Zorg voor een goede logistiek, wees flexibeler dan de concurrent of produceer een onderscheidend product. Het moet een benoembaar voordeel in de markt hebben; bijvoorbeeld schoner of lekkerder. Daarnaast moet er een binding zijn met de markt. Afgezien van de harde kant, dat de bundeling tot economisch voordeel leidt, is de zachte kant ook belangrijk. De telers moeten iets met elkaar hebben.'
De sector moet het dus zelf doen! Maar hoe dan en hoe houd je de bundeling actief?
'Boeren en tuinders moeten het de komende jaren zelf gaan doen. Een andere schakel in de keten gaat het echt niet doen. Handel en retail denken logischerwijs eerst aan hun eigen belang. Bedenk wat je wilt en toon het economisch belang ervan aan. Modern ondernemerschap vergt veel aandacht. Ondernemers zijn vaak zeer goed bij als het gaat om teelttechniek, kostenbesparing etc. Vaak veel minder of zelfs helemaal niet als het gaat om kennis van de markt. Ga dat wel doen en organiseer dat vervolgens goed.'
Wie neemt het voortouw in een club en hoe krijg je telers op een lijn?
'Daar is geen blauwdruk voor. Dat kunnen meerdere mensen zijn. Maak een taakverdeling. De club moet een mix zijn van diverse menstypen. Bereken het economischr belang. Heeft iedereen hetzelfde gevoel?'
Hoe schat u de kansen voor de akkerbouw in? Gaat het ze lukken resultaat te boeken met elkaar?
'De consument vindt de plantaardige producten prima. Ze betalen immers graag de prijs in de winkel. De producten worden goed verkocht. We voldoen aan alle eisen. Laat het de consument weten dat we het goed doen. Zet de naam van de teler op het product. We leveren geen industrieel product. Het leeft! Er zit zoveel passie en trots in de agrarische wereld, dat is al een goed begin. Daarna komt het aan op een goede organisatie.
Top 10 voor een succesvolle afzetbundeling
1. Zorg voor een goede organisatie
2. Werk aan een gezamenlijke visie op markt en marktbenadering
3. Zorg voor een kerngroep van ondernemers met drive
4. Zorg voor onderlinge open communicatie (zodat onderling vertrouwen ontstaat)
5. Benader de markt zakelijk, maar ook met passie
6. Ontdek de toegevoegde waarde
7. Zie afzet op de lange termijn
8. Stel realistische, maar ook ambitieuze doelen
9. Afzet vergt aandacht
10. Blijf werken aan productverbetering
Tekst: Clarisse van der Woude
Beeld: Clemens Driessen